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    5. 藍菲營銷戰略運營中心:牢記銷售要點,喜迎高業績

      時間:2019-08-08 作者:www.bebenus.com 點擊: 363次

        中國人口多,經濟發展速度快,而消費者對葡萄酒的認知度越來越高,人均葡萄酒消費量也在逐年上升,葡萄酒市場潛力不言而喻。在欣欣向榮的市場前景藍圖規劃下,越來越多的創業者選擇代理加盟進口葡萄。如何選擇進口葡萄酒經銷商成了重中之重,創業者不僅要看公司品牌實力,涵蓋企業資源、貨品來源、倉庫供應能力等等;更要看其扶持力度,包括代理政策、盈利模式等等。
       


       

        藍菲酒業重視葡萄酒代理商的發展,更是擁有上千家門店實力認證的、可復制的、可持續性發展的、可盈利的“藍菲模式”,堅持把服務好葡萄酒代理商放在第一位!旗下的葡萄酒培訓中心為合作商提供專業的葡萄酒知識培訓;網絡推廣運營中心為藍菲品牌的構建保駕護航;營銷策略研究中心深耕市場,助力酒商強勢突圍,增加有效顧客轉化率,提高銷售業績!

        近日,藍菲酒業營銷戰略研究中心就葡萄酒經銷商如何更好地銷售葡萄酒這個話題做出來市場研究調查,并總結了銷售話術要點,因為葡萄酒銷售不是一個簡單的職業,需要具備一定的葡萄酒專業知識,還需要較強的與人溝通和交流的能力。而一個優秀的葡萄酒銷售,往往也是一個具有多方面能力的專業人才且具有一定的人格魅力。

        1、根據客戶的主動性,來適當表現自己的專業性。

        很多葡萄酒銷售常這樣說:“先生,我是專業的,聽我的!帶這款酒肯定不會錯的!”,這是因為他們覺得自己足夠專業,潛意識的自我表達中傳達著一種專業威懾力。專業的威懾力的確是會給門店帶來一定的流量跟影響力,但含有這些詞語:“就應該”“聽我的”的話術大多會讓顧客產生逆反心理,在無形之中增加了消費者的消費壓力。

        根據客戶的主動性,來適當表現自己的專業性是個很好的選擇。在客戶主動咨詢的情況下,可以根據聊天內容推斷其喜愛的葡萄酒風格、經濟情況等相關信息,給予專業性的解答;又或是在客戶挑選時,總是徘徊在同一排酒架前,就可以主動上前咨詢,為客戶講解各個酒款的特色;同時注意服務態度上是否足夠謙虛溫和,話術上推薦使用“我的建議是”、“這款酒可能更適合”等等。
       


       

        2、喜好性的認知偏向,應把主動權交還給客戶。

        在銷售過程中,店鋪人員應該尊重與理解客戶的喜愛和選擇。每一位消費者都有自己的購酒渠道和飲酒習慣,他可能是偏愛白酒,也有可能是愛喝啤酒的年輕人,或者可能是喜歡品酒的葡萄酒愛好者等等。面對消費者,店鋪銷售人員首先要做的就是細心觀察,假若他開始在酒架前停留,就可以上前適當地詢問,從而確認客戶對葡萄酒的理解和認知程度。

        "藍菲國際酒莊(酒窖)"實體紅酒代理加盟店是在銷售葡萄酒,所在的行業為服務業,作為門店銷售人員,首先應最大化的去認同和尊重每一名客戶對于酒的不同認知和感受,簡單來說就是學會換位思考,先了解顧客的需求,才能通過其需求再進一步引導和轉換他們。因此,銷售人員最常咨詢的問題是“你更喜歡哪一支(種)葡萄酒?”,這種喜好性的認知偏向,其主動權應交到客戶手中。
       


       

        3、尋找日常元素做類比,有趣且清晰的表達方式

        我們在藍菲葡萄酒培訓學院學習葡萄酒專業品鑒課程時,是需要以理性的認知去看待葡萄酒的風格與狀態。長期的學習會讓我們形成一個理性學習習慣,當我們再與消費者做分享時,語言表達上面自然也偏向理性分享。

        但根據藍菲酒業營銷研究中心的數據分析可得:相比理性的分享,客戶更偏向于感性的分享。比如結合生活日常的葡萄酒介紹:“這款葡萄酒很有趣,因為它沒有過桶,就像是一個完全素顏的美女,清純動人。”生動形象地結合日常的話題維度,去發掘所售酒款內部一些能喚起人們體驗感的元素,將酒款的優缺點有趣且清晰地表達出來,從而來激發消費者的好奇心,提升消費者的購買欲,促進消費者想要的嘗試酒款的心理。
       


       

        4、精準鎖定消費是一個循環漸進的過程

        銷售人員自己對葡萄酒飲用習慣的認知培養需要一個較長的過程,那消費者也是一樣,其需求和述求是多變的,大多數消費者都會經歷從單一性的消費到多類別的消費再到精準鎖定消費,這就好比一個人看電影不會只看一個國家或者一個類別的電影,廣泛涉獵,但選擇會有偏向性。消費者的葡萄酒日常消費習慣培養和應用,也應是循環漸進的過程。

        每個人的口味偏好都不同,即便有人自稱不能吃辣,但他們對“辣”度的接受能力,可能是真的一點辣都不吃,也有可能是可以吃微辣。就像有人說他不喜歡澀的葡萄酒,但并不見得每一瓶帶澀味的酒都無法接受。因此,銷售人員在給客戶推薦酒品的時候,第一次推薦可能不一定符合顧客的口味,因而可以先告知顧客,喜不喜歡都可以直接提意見,爭取多次推薦酒款的機會,從而幫助客戶去建立自己的口感標準,培養其對門店的信任度和認可度。
       


       

        5、尋找日常元素做類比,與客戶的認知形成共鳴

        既然要讓葡萄酒走進消費者的日常生活,那么在門店日常經營及銷售推廣中就不能只一味地追求高大上。例如:在消費者不了解起泡酒的概念時,銷售人員可以以雪碧作類比:起泡酒——葡萄酒界的雪碧,口感上也會擁有豐富、細膩的氣泡,十分適合夏天這個季節。從一個大家幾乎都會接觸的日常事物中,找到兩者之間的鏈接從而與客戶形成共鳴,會讓客戶對于葡萄酒產生親切感,更簡單地融入日常生活。

        基于消費者,基于生活去對話,會讓我們的大眾消費市場的人們更愿意嘗試和挑戰葡萄酒中的可能性。畢竟,具有持續性消費能力和有創造能力的人都會擁有一定的獵奇思想。

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